门票代售:拓渠道谋多赢

  门票代售:拓渠道谋多赢

  □ 郭旗

  在酒店美美地睡一觉,醒来临时起意想去景区,到酒店前台就能买一张门票,亦或是去汽车站也能买到,这对比较随性的游客来说,着实方便。与此同时,对景区来说,拓宽了门票销售的渠道,增加了销量,无疑也能从中受益。

  不过,有业内人士提醒,景区要做好风险控制,不能打乱价格体系,不然,得不偿失。

  走出家门卖票

  青岛世园会开幕在即,崂山旅游服务有限公司副总经理袁绍明非常忙碌。他计划和世园会结合,让游客拿世园会的门票,到崂山就能享受优惠;让青岛的7个长途站全都代卖崂山门票,即使一个人也发车;同时,大力推广酒店加景区的模式,一种是酒店单独卖票,第二是酒店和崂山景区打包,搞“住五星级酒店,免费游5A级景区”的活动。他还在跟旅游客运公司就代售门票的事宜谈判,并跟海底世界和青岛啤酒博物馆推出联票。

  之所以要这样做,袁绍明表示,是因为散客时代的到来,“要以青岛为中心,辐射300公里的自驾游、自助游,并带动周边省市。”

  三年前,蓬莱阁管理处就已委托酒店代售门票。副主任穆衍鹏告诉笔者,去年景区卖给酒店20万张门票,占了门票销售量的十分之一。他表示,门票代售是旅游形势的需要,“不能坐在家门口等客,当初是想试试看,也是摸着石头过河。目前,景区还委托公交集团代售门票,因为外地的游客到蓬莱,需要交通,客流量比较大。

  银座佳驿连锁酒店代售全国60多家景区的门票,去年旺季,卖了2079张。市场部部长于庆介绍,威海统一路店40多天,卖了几百张刘公岛的门票。

  不过,有的门票代售不尽如人意,济南某汽车站代售章丘百脉泉的门票好多年,但一年也就卖两三百张。工作人员解释,“坐车也不一定都是到景区来的。”

  拓宽销售渠道

  大明湖管理层和趵突泉的管理者都很赞同银座佳驿连锁酒店客房加门票的思路,表示“不在意销量,更看重经济型酒店的连锁优势,拓宽渠道。”

  多年从事景区营销工作的邵明磊,曾跟多家银行、保险、高端百货、车行、联通、电信等就门票代售合作,将门票一次性卖给对方,或是发放门票的代金券,再由对方卖给自身的会员。他表示,这是一种异业合作,凡是面向老百姓直接销售的行业都是景区要合作的伙伴。

  邵明磊前段时间还跟其他景区搞了营销联盟,代售门票。不过,他坦承,效果不明显,“第一,每个企业的产品看起来不同,但都是旅游产品,对于团队和散客来说,选择的时间可能有冲突;第二,每个企业都从自身角度考虑得多一些。”同时,他认为,从青岛旅游的角度来看,针对目标客源地市场,“可以让游客了解有这么多项目,激发游客到青岛的兴趣,提高青岛的吸引力,整个市场的蛋糕做大了,可以分流。另外,在景区门票的管理上,可以互相学习。”

  山东大学旅游系副教授许峰介绍,景区门票代售在国际上是常见的做法,在香港很多酒店都有门票代售,“这样拓宽了景区的销售渠道,景区和酒店可以互送客源,对不太知名的景区来说更有利。其次,酒店的客源有的不了解这个城市有哪些景区景点,酒店代售景区门票,可以给游客提供方便。”同时,许峰指出,酒店预售的话,不知道效果如何?会议的参加者可能临时起意买票出游,但对团队游客和休闲游客来说,可能不是很好。

  必须控制风险

  “也要控制风险,”邵明磊提醒,跟超市合作,景区开始不会给钱,卖了之后结账,超市人员流动得很快,风险很大,他找了一家旅行社合作,让旅行社承担资金风险,要账,“景区也没有时间精力到处跑,全给旅行社,跟超市总部合作。”

  下一步,邵明磊手中有些旅游演艺的门票要跟经济型酒店合作,“都是代卖,看产品的过程。成长期,需要代卖,产品知名度很高了,就给一家,控制价格。”

  邵明磊表示,景区要清楚企业渠道、旅行社渠道、网络渠道等在门票销售中的占比,合作时,要保证价格体系不乱,“代售只是一部分,不要破坏传统销售,过了一段时间要评估,看哪个占比更高。做企业要保量,保住大市场,不要因为一点小事情,影响了全局。也不要撒手不管,对于合作方,要了解对方怎么销售产品,像有的地方搞旅游护照,将景区包含其中,景区要了解护照发给谁,景区是否需要内部延展。要进行价格培训,将合作方的工作人员变成景区的销售人员。”

  穆衍鹏对笔者说,门票代售不会打乱景区的价格体系,“景区都有一系列的手段进行控制,不能搞乱自己。过后给钱不行,压款怎么办?价格也不能太低。但需要让利,不然谁跑腿,谁说话?经营必须这样干。”

  被问及有人冒充代售点销售假门票怎么办时,穆衍鹏介绍,目前还没发现假票,“景区的票是有条形码的,电脑里符合才放行,假票一下子就能查出来了。”