汽车售后B2B:生态复杂 陷阱多多

创业者的万丈豪情大多来自对汽车后市场的俯视,有高度是好事,但看到的只是风景。消费者的痛点;汽车后市场的无序竞争,没有一个哪怕是在一个细分市场能够呼风唤雨的重量级企业,更别说服务品牌;汽车后市场无论B2B,C2B,O2O,还是IT技术(包括硬件和软件),思维理念等等,都需要变革,因此革命与颠覆的言论有了市场,创业的切入口到处都是,再加上巨大的,就在眼前的刚性需求,几乎20年来各种产业调研报告显示的高速增长数据,预期更是美好,让汽车后市场对创业者的吸引力无比巨大。

我分明从许多想要在汽车后市场创业的朋友的眼眸中看到了一望无际的大草原,水草丰美,遍地牛羊。不少行外的朋友,一聊模式没有不“高大上”的,一聊运营行业内的全是土鳖,一聊管理行内的都是笨猪。不少行内兄弟交流也是一样论调。汽车后市场奋斗的兄弟的确没有做好,辩解无用。无论是朋友,还是兄弟都是想在汽车后市场有一番作为,我今天就分享一下汽车后市场风景之后的生态,仅代表我自己眼中的生态,欢迎斧正。

看起来像草原的雨林生态

我没有去过真正的雨林,雨林的感受都是来自《动物世界》、《人与自然》之类的科普影片,可是我感觉汽车后市场就是一个雨林生态。有盘根错节的参天大树,有附生其上的藤蔓,总之生态是非常的复杂,汽车后市场的生态复杂程度不亚于雨林。很多人在外面看汽车后市场之所以有草原的错觉,我认为是他们感觉自己与汽车零距离就等同与距离后市场很近,甚至是身临其境,其实思维、心态、判断以及所有的感觉都与后市场很远,再加上已有的从业经验将自己的位置垫的很高,高瞻远瞩的把汽车后市场错看成了可以策马扬鞭的大草原,甚至有些朋友觉得汽车后市场还是块“处女地”的感觉。

汽车后市场归根结底是一个服务的市场,服务的种类繁多,服务输出的体量也是非常巨大的,同样的服务需求的层次与供给的品质也是非常多的。举一个例子,洗车是何其简单的服务,从一块抹布就能做到需要投资几十万做几个豪华工位去提供这种服务,这是消费者能看到的,一般人看不到的是洗车服务后面也是有产业链支撑的,或者是带动了很多行业的,机械制造、日化、电气等等。再具象一点,洗车要用到很多气雾剂产品,供应这些气雾剂的厂商在我国就可能有几千家,其中比较大的企业年产值几十个亿,要知道这类产品到服务商那里的价格贵的三五十块,便宜的就几块钱。洗车以及延伸的汽车美容服务置于汽车后市场还是个绝对边缘的细分市场,尽管其很有活力,绝对刚性。

汽车后市场核心的细分市场首推保养维修,最直观的就是换机油三滤的基础服务,为这项服务提供产品技术支撑的主流厂商,壳牌(目前世界第一大石油公司)、埃克森美孚(世界最大的非政府石油天然气生产商,可以理解为最大的“私企”?)、道达尔(全球四大石油化工公司之一)、嘉实多(英国石油,BP是世界上最大的石油和石油化工集团公司之一)、博世(德国最大的工业企业之一,相比前面那几个感觉是百科介绍的很谦虚了)、曼牌和马勒(与博世一样都是德国企业,历史最短的也70多年了)。前面几个算是一线品牌与厂商,二线的应该就是民族品牌“长城”和“昆仑”,分别属于“两桶油”,还有很多品牌与企业车主都很少知道,但是他们也提供了大量的“装车油”,简单的说就是新车里面装的润滑油以及4S店供应的专用油。其实中国车主应该感到幸福,你们基本都是世界500强企业的客户,可以很牛逼的说基本都是世界前10强的企业在为您提供服务,不信你就看看2013年世界500强的榜单前10位的排名,你就信了!

这些企业随便拿出一个都堪称一个“帝国”,他们利润都超过世界大多数国家的GDP,属于那种及其变态的强大。可以说这是寡头垄断的市场,如果没有这些寡头的存在,中国的车主不仅要抱怨“烧着世界最贵的油”了,恐怕每一次保养都会让车主感觉割肉一样疼!润滑油在营销渠道中利润是非常小的,以至于更换机油这项服务本身是微利的,可以说是不赚钱的营业项目,当然4S店的价格较高,是因为其运营成本高,以及把义务当生意做的无奈造成的。

只要你开一家维修站,只要卖老百姓知道牌子的润滑油,你都可以说自己是世界500强的合作伙伴了。但是目前绝大多数的维修服务站的日子都很苦逼,就像置身雨林中一样,不是“大树底下好乘凉”,而是你跟阳光雨露都很远,生存不易,发展艰辛。因此在汽车后市场几十年的发展中都没有出现强势的服务品牌与企业,但是存在3年5年以上的维修服务站都还活的不错,其实是靠维修活着,换油不赚钱,修车的确是赚钱的,归根到底还是靠服务赚钱,靠勤奋赚钱。所以保养维修是一个“勤行”,就不存在暴利。

雨林前面还有一块沼泽地

最近,很多行业外的朋友看好配件市场,也出现了不少营销配件的网站。汽车配件的确在汽车后市场占有很大的比重,确实需要很多创新的模式去改变,也到一个应该改变的时候了,说白了就是这个细分市场的确很乱。所以我觉得汽车配件市场乱象丛生的状态很像沼泽地,站在边上看也是水草丰满,但走进去每一步都不容易,甚至是险象丛生。

电商颠覆了很多行业,为什么到现在还没有颠覆汽车配件?不是一个“水太深”就能说明的。电商在我看来是在扁平化化渠道之后创造了新需求,这种需求最好没有天花板。淘宝颠覆最好的就了服装行业,我认为淘宝赶上了一个中国服装产能过剩出口乏力,必须拉动内需的时候,以一种蚂蚁搬的方式将厂家的库存成功的转移到女人的衣柜里了!当库存消耗变现之后,刺激了生产,生产又刺激了消费,进一步固化了消费习惯,在没有最便宜只有更便宜,你不买都是吃亏的促销攻势下,女人囤积衣服的“钱能”被激发到男人要崩溃的时候,淘宝就赢了。我就奇怪中国妇联为什么不给马云颁发一个特殊贡献奖?淘宝在让中国女人更美丽的同时,拯救中国的服装产业,这可比教育产业化拉动内需干得漂亮多了。

显然汽车配件是不能像服装一样被转移到女人衣柜里,只要车能开动,车主不会多存一个配件。主机厂宁可库存整车也不会库存配件的,因为卖车是生意,配件是售后服务的一部分,是尽义务,谁会去投入资源先做好尽义务的事情才去做生意呢?所以配件市场中就出现了两个特有的名词:主厂件(又叫原厂件)与副厂件。

主厂件是指主机厂的正规供应商所生产的配件,其品质保障是主机厂以授权的形式给予背书的。副厂件是没有主机厂授权的供应商生产的配件,其品质只要符合国家有关部门的标准,不是三无产品就能够合法进入市场。其实说白了,两者就是能不能打上主机厂的LOGO,在品质上不应该存在差异。我不相信在中国作为企业的品质标准有必要高于国家标准,这与企业降低成本提高利润的经营本质不符的。那么副厂件就应该是主厂件在汽车使用周期中需求的必要补充才对?按照这个理论,主厂件就应该是稀缺资源,事实上在“老三样”时代,主厂件也的确是稀缺资源(那个时候“老三样”的国产化率不高是主因),副厂件也的确是有益补充,并且也形成了有利于降低汽车使用成本的生态体系,一种车型在市场上存在很多副厂件就意味着其维修成本较低,而这一因素也成为汽车销售时的一个优势。如果这个生态体系能够保持下来,配件市场就不会这么乱,至少不会假货泛滥。